专访丨润初妍创始人杨承浩化妆品店渠道依然

在杨承浩看来，化妆品店渠道潜力依然很大。

“化妆品店没有哪一个时期比现在更需要‘品牌’，他们在找品牌，品牌在找定位。”

在过去的7年里，昕润集团（润初妍母公司）董事长杨承浩透过润初妍的成长，已然察觉到了“品牌要有精准定位”的重要性。“化妆品产业已进入到不缺产品的时代，在这个时代，品牌更要不断聚焦产品，学做‘减法’。”

美国著名营销专家杰克·特劳特说过，不要试图让自己的品牌去吸引每一个人，而要想着能够吸引哪些人。换言之，品牌要做到精准定位。

可以看到的是，过去的7年发展里，润初妍正是在做这样的品牌。

昕润集团董事长杨承浩

化妆品店主推品牌的4个特征

回顾中国化妆品产业过去发展的30年，化妆品店渠道的发展绝对有着浓墨重彩的一笔。尤其是自年以来，一众国产品牌挖掘了化妆品店这一渠道的潜力，并与该渠道共生共荣，由此成就了产业上一个10年中最具代表性的G8品牌。

近几年来，伴随着市场变化以及零售寒冬，化妆品店迎来了“客流下滑”的危机，不少品牌大力发展线上或发展全渠道，逐渐将这个渠道“忽略”或“边缘化”。

“化妆品店渠道依然值得品牌去珍惜。”说出这句话时，杨承浩显得坚定而富有底气。

在杨承浩看来，化妆品店渠道潜力依然很大。尼尔森零售研究部高级经理陈晓芳曾在品观APP举办的第十二届中国化妆品大会上表示，当前，化妆品店是销售额增长较快的线下渠道之一，有着13%的销售额同店增长。

毫无疑问，杨承浩的一句“值得珍惜”是润初妍坚定为这个渠道赋能的缩影。无论是近期每月抽出一周时间来走访市场，还是在品牌会议上做主题为“当下化妆品门店突围之道”的演讲，杨承浩带领团队为这个渠道赋能的诚意满满。

基于对市场的走访，杨承浩总结，化妆品店目前需求的品牌大致具有四个特征：一，品质好；二、有利润；三，有动销模式；四、网上不卖。

“具备这4个特征的品牌，化妆品店都会主推。”杨承浩说。

而从润初妍的发展来看，它一直在努力具备这几点。在品质上，润初妍产品工艺技术来自日本和韩国，对原料选择也十分严苛，如其玻尿酸原液便来自于全球领先的透明质酸生产和研发基地福瑞达。

同时，在润初妍的严格管控下，其专为线下渠道推出的产品也极好地保证了渠道商的利益。

值得一提的是，在动销模式上，润初妍每年都能创新。此前，润初妍陆续推出了团购会、嗨购节、拍拍秀等活动，还基于门店需求推出了润初妍e营销、拓客小程序等。同时，公司还成立了60多人的团队，保证每个月在线下至少做一百场活动。

去年，润初妍基于消费者的社交分享属性，推出“三生三世”的场景化营销方式，助力门店吸引新生代消费群体，成绩斐然，如西宁的东方名妆在一场活动中收现62.8万元。今年，润初妍联合淘米藕片最强大脑模式创始人谭启永，开展“美容+小孩教育”的新营销模式，进一步激发市场潜力。

“品牌要基于客户需求寻找定位”

杰克·特劳特在《定位》中指出，定位不是你对产品要做的事，定位是你对预期客户要做的事。换句话说，你要在预期客户的头脑里给产品定位，确保产品在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位。

事实上，从一开始，润初妍就致力成为“基于客户需求来寻求自己定位”的品牌。

“我们要从小众市场入手，做‘小而美，精而细’的产品，”杨承浩表示，彼时，对于化妆品店来说，大众品牌已然“泛滥”，小众品牌更能为店内带来“增量”。润初妍从这点出发，切入了原液这一小众市场。

据了解，彼时（年）的数据统计显示，在护肤品市场发展成熟的日本，原液的市场份额已占20.5%。相比较下，当时中国的原液市场尚在培育阶段，未来的潜力无可限量。

正是看准了市场，在润初妍推出玻尿酸原液产品的前两年时间，该款产品销量以%的增速成长，而今，该款产品销量每年都能突破1万支。同时，根据《年中国时尚美妆热点趋势报告》，年原液产品在线上的年销售额较年增长高达50%。显然，未来的它，依然有着增长潜力。

除了玻尿酸原液，润初妍每年推出的产品都有自身明确的定位。

如其去年推出的修复蓝宝盒，正是基于对修复类产品未来发展趋势的预见。据百度调查统计，年修复类产品的增长速度为30%，而到了年增速达到了70%，增长潜力巨大。事实证明，这款产品一经上市便受到了欢迎，仅这一个单品一天即贡献近万元的销售额。

值得一提的是，其今年主推的产品肽式水疗乳也紧跟了抗衰市场的增长大势，相关数据统计表明，中国抗衰老市场已经达到45亿元的规模，未来仍有亿元的发展空间。庞大的市场容量，也让这套组合产品迎来了爆发式增长。数据显示，自今年2月份推出至7月，润初妍的肽式水疗乳在5个月内的销售突破00组。

“品牌定位要从客户需求出发，即品牌所推出的每一款产品，都有着清晰的目标人群定位。”杨承浩表示，未来，润初妍依然会坚持该理念来推出新品。

正是有了精准定位，润初妍在赢得市场的同时，也带领代理商和门店实现了飞跃发展。例如，在润初妍的助力下，周口市秀霞商贸有限公司今年业绩有望突破千万，实现%增长。又如，在代理润初妍品牌4年后，武汉雅蓝商贸有限公司于去年实现了60%的同比增长。再如，得益于良好的产品品质，润初妍在宜昌美时美刻化妆品店以及仙桃市通海口镇美之源化妆品店的回购率均超过了80%，大大增加了店内会员的黏性，让这两家店在“零售寒冬”下都迎来了逆势增长。

未来市场会越来越小众化

“随着中国化妆品产业迈入消费主权时代，未来的市场会越来越小众化、细分化。”杨承浩表示，小众品牌的崛起已成为必然趋势。

在杨承浩看来，在这样的环境下，品牌更应该少做“加法”，多做“减法”。

“很多人不能理解，为啥润初妍的产品如此单一，还能保持稳定增长。”杨承浩说，“其实，我们是在可知的领域里，实现自我的发展和蜕变。既然还有增长空间，就没有必要去分散精力。”

数据显示，发展至今，润初妍品牌仅推出了20多款单品，主打小众市场。在不断聚焦产品、聚焦渠道之后，润初妍迎来了跨越式发展，去年更是实现了%的同比增长。

“未来，我们依然会聚焦小众市场。”杨承浩表示，从品牌定位上，润初妍将打造“科技+专业”的产品，力求解决消费者痛点；从品类发展上，润初妍将从单一品类向“原液+冻干粉+护肤”等多品类发展，尽量多为化妆品店提供“增量”产品，持续为门店赋能。

“我们的目标，就是把目前润初妍所覆盖的0家化妆品店服务好，让他们的业绩实现持续增长，这就够了。”杨承浩如是说。

在当下略显浮躁的化妆品行业里，这一句朴实的话，无疑是品牌给予化妆品店最好的定心丸。

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